Come

le

piccole

e

medie

imprese

del

food

&

beverage

possono

rendere

un’opportunità

questa

inflazione

In queste settimane stiamo assistendo alle problematiche globali generate dalla pandemia e dalla guerra in Ucraina. In particolare, è diventato oramai evidente come vi sia un aumento (difficile prevederne la fine) dei costi su trasporti, approvvigionamenti e di conseguenza sulle materie prime.

Questa inflazione elevata diminuisce il potere d’acquisto del mercato, che in generale tende a diventare conservativo.

Le aziende più strutturate vedono erosi i propri margini, ma hanno la liquidità e dimensione per poter assorbire questa situazione per un periodo, oltre che un basso legame con la qualità e beneficiano quindi della conseguente possibilità di scegliere materie prime di qualità inferiore.

Le piccole e medie imprese, invece, devono operare delle scelte importanti: alzare il prezzo dei propri prodotti; ridurre la qualità (e il prezzo) delle materie prime con il rischio di compromettere il legame con i propri clienti; ridurre la propria marginalità; o tagliare i costi.

Infine i clienti finali (salvo quelli molto abbienti) devono operare scelte simili: tagliare gli sprechi, ridurre la qualità della merce acquistata, ridurre la quantità della merce acquistata.

Sia presso i nostri punti vendita, che attraverso i punti vendita ed e-shop dei nostri clienti stiamo assistendo a questo tipo di dinamiche e, attraverso le attività di CRM e customer care, gestiamo situazioni di stress o dubbio in merito al rincaro di una serie di prodotti.

Per gli artigiani e le PMI ridurre la qualità e il prezzo è una scelta opportunistica e non strategica

La riduzione della qualità per mantenere un basso prezzo è una decisione che può ripagare solo nel brevissimo periodo e solo fino al protrarsi di tale emergenza. Comporta un peggioramento dell’esperienza dei clienti e la perdita sicura degli stessi in un periodo anche breve.

Diventa infatti fondamentale chiedersi perché i clienti sceglievano una certa azienda e i suoi prodotti o servizi. Se principalmente per il prezzo, allora questo è l’unico caso in cui può essere strategica una scelta di questo tipo.

In tutti gli altri casi è importante preservare, finché possibile, quello che è il vantaggio competitivo creato nel tempo, che distingue nel mercato e che ha fatto si che i clienti di un’impresa diventassero tali. Cambiare politica – anche durante un momento di difficoltà o una crisi – deve essere una scelta strategica e non opportunistica: ovvero deve essere una scelta che viene messa in prospettiva, con coscienza delle conseguenze che porterà e che abbia una visione di medio e lungo termine.

Le scelte opportunistiche sono quelle prese di pancia, quando ci si fa guidare dalle emozioni (in questo caso dalla paura generata dal bisogno).

Di conseguenza è possibile operare una scelta di contenimento dei prezzi e riduzione della qualità, ma l’imprenditore deve essere cosciente che in seguito al ritorno alla normalità, non sarà possibile (o sarà molto complesso) recuperare la propria posizione nel mercato.

Mantenere la qualità diventa un elemento di forza nel medio e lungo periodo

Con i nostri clienti abbiamo lavorato per rielaborare le strategie in funzione del momento molto particolare di questo periodo: ci siamo concentrati sul mantenere e preservare tutto ciò che è stato costruito negli anni, senza gettarlo alle ortiche per fronteggiare quella che è solamente una brutta stagione, e come tale passerà.

Non consideriamo di seguito la possibile strategia di riduzione della marginalità attraverso l’assorbimento dei maggiori costi, che è una strategia applicabile da PMI molto solide e che deve essere valorizzata attraverso la comunicazione della stessa ai propri clienti. Di seguito elenchiamo due strategie che abbiamo applicato in altri casi in cui era necessario reagire in modo strategico.

Aumento dei prezzi

In alcuni casi abbiamo optato per un aumento prezzi, supportato da una comunicazione chiara, schietta e sincera nei confronti dei clienti professionali e privati. Ci siamo concentrati nel dotare il sell-in dei nostri clienti (i loro clienti diretti, per la maggior parte altri professionisti) degli strumenti strategici e di comunicazione per poter trasmettere al cliente finale il significato di un aumento prezzi in questo momento.

È fondamentale dimostrare ai propri clienti professionisti che si sta lavorando per il loro successo: il compito di un’azienda che desidera crescere non si ferma a produrre e vendere, ma continua nell’assicurarsi che anche i propri clienti ne traggano beneficio.

Abbiamo aumentato, semplificato e intensificato le attività dedicate al customer care, abbiamo lavorato per l’aumento della percezione di qualità e in particolare per permettere a tutta la filiera di comprendere il valore della qualità e diversità.

Abbiamo condiviso con i nostri clienti e con tutta la loro filiera quello che è il nostro purpose: lavorare per contrastare l’appiattimento portato dalla filosofia “fast“, dalle politiche di globalizzazione e dalla situazione emergenziale in cui ci troviamo.

In questo modo potremmo anche vivere un momento di flessione degli incassi e riduzione della frequenza d’acquisto, ma i nostri clienti non perderanno i propri che – al contrario – diventeranno ancora più fedeli. Avremo infatti mantenuto intatti i motivi per cui le aziende nostre clienti vengono scelte e avremo concentrato gli sforzi e le economie nel creare un legame ancora più profondo tra gli stakeholder, invece di concentrarci sul risparmio.

Una volta iniziata la ripresa e il ritorno a una situazione di stabilità, queste aziende si troveranno in una posizione di vantaggio rispetto ai competitor che hanno operato scelte più conservative e opportunistiche. Questo è un esempio di come operare una scelta strategica.

Innovazione

In altri casi, abbiamo optato per introdurre importanti azioni di innovazione nelle strategie, nel modello di business, nella proposta, nella comunicazione e nei valori.

Questo tipo di azione permette di introdurre nella strategia aziendale valori e motivazioni d’acquisto più attuali (e che guardano anche al futuro), slega l’azienda dal confronto di prezzo con la concorrenza, aumenta la percezione di qualità ed ispira clienti e consumatori grazie al coraggio dimostrato dall’imprenditore.

Innovare in un momento di crisi, cambiare modello mantenendo i propri fattori di forza introducendone di nuovi – magari ancora più differenzianti – dimostra al mercato una grande resilienza e capacità di reagire con dinamismo alle evoluzioni del mercato.

Oltre a mantenere i propri clienti coinvolgendoli in azioni che fanno leva sui valori storici dell’azienda con maggior forza, è possibile acquisire nuovi clienti prospect comprendendo già – attraverso analisi di mercato – quali saranno le nuove esigenze e i nuovi bisogni che stanno nascendo grazie al nuovo paradigma che si crea.

Una situazione complessa diventa così occasione di guardare in avanti, e iniziare un lavoro per l’uscita dal momento di difficoltà in modo da trovarsi in una posizione di vantaggio nel medio e lungo periodo.

La crisi come opportunità grazie alla strategia e all’analisi

Ecco che, come abbiamo visto, un momento molto complesso può diventare un’occasione e un’opportunità per quelle realtà che con mentalità dinamica affrontano il momento in modo strategico e analitico.

Conoscere il proprio cliente, il proprio mercato e analizzare i panorami di medio e lungo termine permette di compiere scelte coscienti e che fanno parte di un percorso.

Compiere scelte opportunistiche, guidate dalla paura e che guardano al momento presente senza considerare il proprio posizionamento nel mercato è ciò che rende un momento complesso del mercato, una crisi.

E tu, come guidi la tua impresa?