Coronavirus:

il

legame

con

i

tuoi

clienti

non

è

di

prodotto,

ma

di

valore.

Investici

adesso!

“L’ultima cosa che devi fare è tagliare gli investimenti in marketing!”

Ovviamente detto da un’agenzia di consulenza strategica questa frase può sembrare ovvia e banale. Un modo di spingere clienti e potenziali clienti a mantenere gli investimenti permettendoci di continuare a sopravvivere. Ciò che diremo di seguito però è scritto da persone che hanno fatto la scelta di NON sopravvivere, ma di vivere riconoscendo le opportunità insite in questo momento di crisi, come in tutti gli altri.

Noi stessi abbiamo deciso di non ridurre i nostri investimenti in marketing e pubblicità. Di fatto, li abbiamo più che raddoppiati in questi giorni. Abbiamo acquistato nuove macchine per performare meglio durante lo smart working, abbiamo investito in servizi cloud per spostare online tutti i dati che gestiamo, abbiamo acquistato software gestionali che permettano al team di lavorare in modo produttivo anche a distanza, abbiamo aumentato le ore lavorate per seguire meglio i progetti, abbiamo scelto abbonamenti telefonici più onerosi per avere connessioni più veloci, abbiamo aperto finanziamenti. Preferiamo tagliare sui costi che non generano guadagno, in questo caso su tutte le spese personali e su comodità. Ovviamente riferendoci a tutte le voci che non siamo già stati obbligati a tagliare durante questo periodo di lockdown.

Da sempre la nostra filosofia è quella di investire in temi che possano generare guadagno, più che in voci che rappresentino un asset stabile ma inutile. Preferiamo il viaggio dal cliente piuttosto che l’auto di grossa cilindrata, lo zaino piuttosto che la valigetta, il piccolo studio piuttosto che il grande open space. Vogliamo essere dinamici e veloci nel reagire alle difficoltà e in questo contesto la differenza è fatta dalla capacità di non avere orpelli inutili che ci rallentino.
Certo, abbiamo commesso i nostri errori e non siamo sempre stati così ma abbiamo avuto la fortuna di imparare grazie al rapporto con i nostri clienti e il mercato.

Momenti come questi ci insegnano a comprendere e riconoscere quali sono le spese e sovrastrutture che ci rallentano.
E insegnano a tutto il nostro team il valore della performance e del commitment: se c’è performance ed efficacia d’azione, c’è continuità e siamo resilienti.
In periodi difficili come questo riscopriamo il valore della filosofia Kaizen: migliorare, affinare ciò che già sappiamo fare.

“Tutto ciò che non produce utile è inutile!”

Questo non è il momento di tagliare sugli investimenti in marketing, ma il momento di impegnarsi il triplo per trovare modo di aumentarli.
Che il tuo marketing sia seguito da un reparto interno o da un’agenzia di consulenza esterna, questo è il momento di riprendere in mano il percorso strategico delineato e rivederlo totalmente sulla base di cosa sta accadendo e di quello che sarà il mondo di domani. Non puoi “fare lo struzzo” e nascondere la testa sotto la sabbia: il Coronavirus cambierà totalmente la società almeno per i prossimi due anni. Cambierà il rapporto tra i clienti, il tuo rapporto con i clienti e le abitudini di vita di ognuno. Cambierà il potenziale di spesa, ma soprattutto ciò su cui i clienti decideranno di spendere.

In quanto agenzia di consulenza strategica, gli ultimi 60 giorni per noi sono stati decisamente impegnativi. Avendo scelto clienti che sposano i nostri stessi valori, abbiamo avuto richieste di aumento di investimento pubblicitario, nuovi progetti creati ad hoc che sono stati lanciati nell’arco di 72 ore, e soprattutto la necessità di rivedere il percorso strategico tracciato per ognuno di essi.
Sta cambiando – e cambierà – infatti, il rapporto del cliente con il barista, con il cameriere e con il ristoratore; cambierà il modello di servizio, cambierà il modo in cui verranno scelti e rintracciati i prodotti, cambieranno i valori che i clienti ritengono importanti.

Fermare l’investimento in marketing in questo momento significa – alla ripresa del mercato – minare ogni capacità di ripresa e lasciar strada alle aziende che, al contrario, si sono dimostrate dinamiche e attente alle voci su cui investire. È stimato che ridurre la presenza nei media nei prossimi sei mesi possa portare a una riduzione della brand awareness del 39%: un’infinità! Quanto sarebbe faticoso dover recuperare questo calo?

Ma non possiamo parlare solo di visibilità, sarebbe riduttivo. Un approfondito studio di Kantar riporta come siano gli stessi clienti finali ad aspettarsi azioni dalle aziende in questo momento. Non si tratta “solo” dell’ormai riconosciuto tema per cui, essendo i clienti costretti a casa, avranno maggior modo di fruire i media e potranno quindi esser più raggiungibili attraverso l’advertising. Si tratta del ruolo che vuoi (o che c’è bisogno) la tua azienda abbia nel mercato nei prossimi cinque anni. È questo il momento di dimostrarlo!

Sei a corto di liquidità? Chiama il tuo consulente, confrontati con lui ed elabora la strategia meno onerosa possibile. Prendi in mano i profili social media della tua azienda, rispondi agli utenti e dimostra cosa vuoi che la tua azienda rappresenti per loro, per te e per il mercato. Crea un rapporto empatico e umano.
La strada del marketing  human to human era già delineata. In questo momento diventa l’unica modalità di fare marketing: devi creare un contatto umano con i tuoi clienti (siano essi professionisti o clienti finali) e condividere con loro sia le difficoltà, sia il percorso attraverso cui uscire da questo periodo.

Negare l’evidenza è inutile, progettare insieme il mondo di domani è l’unica possibilità.
La tua audience ha bisogno del tuo messaggio, ha bisogno di sentire la tua reazione positiva e dinamica. I tuoi stakeholder hanno bisogno di verificare che non sei stanco, abbattuto e fermo. Tutta la tua filiera e chi ama il tuo marchio ha bisogno di vedere che farai il tuo “Whatever it takes” per fare in modo che usciate tutti insieme da questo momento di difficoltà con forza rinnovata e ancor più consci della forza di far sistema.
Con rapporti più solidi, con legami che vanno oltre lo scambio di beni.

In effetti, l’unico tema per cui vale la pena paragonare questa epidemia a una guerra (leggi: “Smettiamo di dire che è una guerra” – Internazionale – Annamaria Testa) è per il legame che si crea tra chi affronta insieme un periodo difficile, ne condivide le sofferenze, si sostiene vicendevolmente e ne esce, con coscienza e sensibilità rinnovate.
Puoi scegliere di uscirne da sopravvissuto, oppure puoi scegliere di uscirne da leader guidando e ispirando chi attornia te e la tua azienda.

Le azioni che creerai in questo momento non genereranno introito immediato, probabilmente.
È impossibile stimolare un mercato fermo.
Ma questo è un momento di investimento di prospettiva e di tornare all’attenzione e all’ascolto.

Non puoi solo abbassare la testa e produrre, o attendere di tornare a produrre. Ascolta il mercato, ascolta i consigli, leggi, comprendi l’evoluzione e lasciati influenzare. Cambia e lascia che la tua azienda cambi con te. Non resistere, il modello che stai adottando non può più essere quello che usavi fino a gennaio.

Questo è il momento in cui dimostrare che i valori che la tua azienda ha fin qui predicato sono reali, e non sono solo comunicazione (qui un interessante contributo di Harvard Business Review: “Coronavirus Is Putting Corporate Social Responsibility to the Test”). Non si tratta di sciacallaggio, ma di verità.

Hai sempre predicato di voler supportare il tuo territorio?

– Riconverti la produzione;

– Fai sistema con gli operatori locali;

– Raggiungi i tuoi clienti;

– Condividi i dipendenti con le altre aziende;

– Scambia materie prime con gli altri imprenditori;

– Supporta l’amministrazione locale.

Ma fallo in modo strategico e fatti aiutare dal tuo marketing manager. Ricorda che le scelte prese sotto l’effetto di fretta, stress e ansia sono le peggiori perché non considerano l’impatto a medio e lungo termine di temi che possono portare beneficio nel breve.

In ultima istanza, riconosci che il rapporto tra la tua azienda e i tuoi clienti (che tu lo sappia o meno) non è costruito sul prodotto, ma sui valori insiti nella tua azienda. Se non ti chiami “Nutella” o “CocaCola” puoi starne certo, e anche in quel caso il prodotto non rappresenta la totalità della motivazione d’acquisto.

Puoi fin qui aver riconosciuto ed espresso la tua mission e vision, oppure no. Ma essa è presente.
È il tuo modo di stare nel mercato e di progettare il tuo futuro, e sei stato selezionato dai tuoi clienti perché è anche il loro modo di stare al mondo. Proprio come in una relazione amorosa o di amicizia.

Questo è il momento di comprendere che il legame con i tuoi clienti non è un legame che ti è utile perché genera guadagno, è un legame che è parte di un ecosistema di interscambio di sensibilità di cui beneficia tutta la filiera. È un legame umano, simbiotico che puoi valorizzare a vantaggio di tutti.